SFAのメリットとデメリット

SFAは営業支援システムと呼ばれ、社内の営業活動の標準化や可視化に役立ちます。CRMは顧客管理システムですが、SFAが管理するのはあくまで自社の営業活動です。それに付随したデータは管理されますが、基本となるのは自社の営業チームとなります。これが最も大きな違いと言えるでしょう。

「システムは導入したものの、活用出来ていない」というトラブルはよくある話です。SFA導入にはデメリットも発生します。事前にそれらを把握することで、デメリットはある程度回避可能です。まず、データを作成するために入力時間が必要となります。

さらに導入の際には環境面などのITコストもかかるものです。それらをクリアした上で導入しなければ、システムは意味を成しません。SFAのメリットは複数存在します。日々の営業情報を入力し細かなプロセスを投入すれば、自動的に情報が可視化され共有されます。

担当者が出来なかったポイントを素早く察知し、フォローを入れることも可能です。さらに多くの営業担当者を抱えている企業であれば、その管理自体が大変なものとなります。SFAはデータを閲覧するだけではなく、分析やグラフ化することも可能です。マネージャーが情報を正しく把握すれば、タイミングの良い戦略の立案・無駄のない生産計画を打ち立てることも出来るでしょう。

営業担当者の訪問回数や履歴の記録、商談情報は的確なアプローチをするためのヒントとなります。担当者はそれらの資源を活用し、さらに数値アップを狙うことも出来るのです。